NL
Inloggen Demo
088 49 59 000

Kantoorgebouw De Blend

Vleutensevaart 100

3532 AD Utrecht (NL)

Factsheet Video Competentie Test Commercieel

De Video Competentie Test (VCT) Commercieel is een video competentietest. Dit is een online rollenspel om sociale competenties van kandidaten te meten. Kandidaten krijgen bij de VCT Commercieel de taak om als accountmanager van een bedrijf waar ergonomische stoelen worden verkocht, gesprekken te hebben met (potentiële) klanten.

Een klant stelt via een filmpje een vraag of er doet zich een probleem voor. In totaal zijn er vier klanten en drie gesprekken met elke klant. De kandidaat krijgt van te voren informatie over het product, de levertijden, tarieven en eventuele kortingen. De reactie van de kandidaat wordt door de webcam opgenomen. Hierna krijgt de kandidaat een zelfbeoordelingsvraag over de effectiviteit van de reactie. Ook krijgt de kandidaat na het laatste gesprek een aantal vragen om een inschatting te geven van het klanttype. De opnames worden later door één of meerdere assessoren beoordeeld door middel van een gestructureerde beoordelingsvragenlijst.


Meetpretentie

De metingen van de VCT Commercieel zijn gebaseerd op de beoordeling van de assessor, waarbij deze beoordeling vergeleken wordt met het totaal aantal punten dat behaald kan worden. De volgende aspecten worden gemeten.

Commerciële competenties:

  • Klantgerichtheid: In staat zijn om zich in te leven in en te reageren op de behoeften van de klant.
  • Commerciële alertheid: In staat zijn effectief te reageren op commerciële signalen.
  • Beïnvloedend vermogen: In staat zijn klanten mee te krijgen met een bepaald standpunt, voorstel of idee.
  • Probleemoplossend vermogen: In staat zijn praktische oplossingen voor klantvragen voor te stellen.
  • Resultaatgerichtheid: Gedreven zijn concrete doelen of resultaten te bereiken.

Commercieel inzicht: het inzicht in het klanttype dat de kandidaat voor zich heeft en hoe goed de kandidaat het gedrag van de klant kan voorspellen.

  • Klanttype: In staat zijn het gedrag van anderen goed in te schatten.
  • Gedragseffect: Inzicht hebben in het gedrag wat ingezet kan worden bij verschillende klanttypen om hen positief te beïnvloeden.

Competentie per klanttype: hoe goed de kandidaat om kan gaan met de verschillende klanttypes

Gespreksfasen:

  • Introductie: Relatie opbouwen en het bedrijf de producten presenteren.
  • Onderhandelen en argumenten: Presenteren van voordelen, onderhandelen, omgaan met tegenargumenten en bezwaren.
  • After sales: Omgaan met klachten, behouden van klanten en verkrijgen vervolgopdrachten.

Lerend vermogen:

  • Zelfreflectie: Het inzicht wat de kandidaat heeft in het eigen vermogen.
  • Verbetermogelijkheden: In hoeverre de kandidaat inzicht toont in hoe de prestatie verbeterd kan worden.
  • Samenhang kandidaat-assessor: In hoeverre de kandidaat en de assessor overeenstemmen over de effectiviteit van een reactie.
  • Mate van over- en onderschatting: In hoeveel procent van de gevallen de kandidaat, in vergelijking met de assessor, zichzelf overschat of onderschat.

Toepassing

De VCT Commercieel kan ingezet worden om inzicht te krijgen in het commerciële inzicht van kandidaten. Dit kan bijvoorbeeld gebruikt worden tijdens een selectieprocess of om intern het commerciële inzicht van werknemers te onderzoeken. Daarnaast komen er verschillende competenties naar voren, de competenties die getoont worden in het rapport geven inzicht in het vermogen van kandidaten om bepaalde kennis en vaardigheden uit te voeren en verder te ontwikkelen. Hiermee geeft het rapport concrete aanknopingspunten voor een ontwikkeltraject. Het voordeel van de VCT ten opzichte van een gewoon rollenspel is dat de testsituatie voor elke kandidaat exact hetzelfde is, hierdoor hebben alle kandidaten gelijke kansen.

Ontwikkeling

De klanttypologieën van de VCT Commercieel en de hieruit volgende commerciële inzicht scores zijn gebaseerd op de roos van Leary (Leary, 1957). Dit model gaat er vanuit dat gedrag bepaald gedrag uitlokt. Hierbij wordt onderscheid gemaakt in ‘boven gedrag’, dit is dominant en leidinggevend gedrag en ‘onder gedrag’ dit is afwachtend en volgzaam gedrag. De gedachte hierachter is dat boven-gedrag, onder-gedrag uitlokt en andersom. Dus als bijvoorbeeld een verkoper zich dominant en leidinggevend opstelt, lokt dit bij de klant volgzaam gedrag uit. Ook wordt er onderscheid gemaakt in ‘samen gedrag’, dit is een sociale instelling die gericht is op samenwerking en ‘tegen gedrag’, dit is gedrag gericht op eigenbelang. Hierbij is het zo dat ‘samen gedrag’ ‘samen gedrag’ uitlokt en ‘tegen-gedrag’ lokt ‘tegen gedrag’ uit. Dus als bijvoorbeeld een verkoper behulpzaam gedrag laat zien, heeft de klant eerder de neiging zich ook meewerkend op te stellen. Door op de juiste manier in te spelen op het gedrag van klanten kun je hen dus op een positieve manier beïnvloeden.

Betrouwbaarheid en Validiteit

De inter-rater betrouwbaarheid van deze test is .85. Dit geeft aan in welke mate er overeenstemming is tussen verschillende beoordelaars die hetzelfde filmpje beoordelen. Een inter-rater betrouwbaarheid van .85 betekent dat er een grote mate van overlap is tussen de scores van de verschillende beoordelaars. Er is sprake van een zeer goede inter-rater betrouwbaarheid.

Op dit moment wordt er nog onderzoek gedaan naar de validatie van de VCT Commercieel.

Normering

De VCT Commercieel is een test waar geen normeringsonderzoek naar gedaan is. Het draait bij deze test immers om het observeren van de kandidaat door de assessor. Hierdoor staat de beoordeling van de assessor centraal en kunnen kandidaten binnen de context van het bedrijf met elkaar vergeleken worden.